“個人営業”から組織的な提案営業力の強化へ
営業機能強化プログラムのご案内
貴社の営業担当者はこのような悩みをもっていませんか
営業担当者の方々は様々な悩みを抱えて日々の営業活動を行っています
１．自社商品に興味をもってもらえない
２．お客様が求める商品と予算に開きがある
３．いつも価格の話となり希望通りの金額提示ができない
４．競合品との差別化が必要だが現状は難しい
５．魅力ある提案書が作れない
６．他社との相見積もりで負けることがある
７．キーマンになかなか会えない
８．情報収集から提案まで時間がかかる
９．フォローの時間が作れず訪問できていない
１０．競合他社との対抗商品がない
１１．新規開拓を上手に進めていく方法がわからない
１２．既存顧客の受注が少なくなってきた
１３．注文が来るのを待っているところがある ･･･等々
営業担当者は、こんな悩みを抱えたまま、貴社の得意先を訪問しています。
もしかしたら、本来得られていたはずの受注を逃していたのかもしれません。これを機会損失といいます。
営業機能強化プログラムは、これらの課題を解決するのに役立ちます。
営業機能強化プログラムの特徴
営業なくして事業なし、収益は事業存続のための源です。企業の収益は内部からは生まれません
売ることから利益が生じ、そして利益が資金に変わって、企業は存続発展することができます
例え優れた営業スタープレイヤーがいたとしても、組織全体でノウハウが共有されていなければ、持続的な業績向上は難しいものです。なぜなら、その社員が退職すれば、企業における貴重な営業ノウハウが残らなくなるからです。
経営トップから営業担当者まで、全社的に営業機能の強化に向けて一体となって取り組むことが必要です。これにより、経営環境の変化に左右されず、持続的な競争力を備え、強固な会社や強靭な経営基盤の構築が可能になります。
「営業研修に参加して、しばらくの間だけ営業力が向上したような気がする」と感じたことはありませんか？しかし、数日が経つといつものご用聞き訪問が続きます。これは単に「営業力が向上した（ような気がする）」だけで、実際に営業力が強化されていない可能性があります。当社では、通常の営業研修だけでなく、貴社に本質的な営業機能を構築することを目指しています。そのため、研修を単なる知識の蓄積ではなく、貴社の営業力向上に寄与する手段と位置づけています。具体的には、研修形式としてプロジェクト制を取り入れ、各段階でのミーティングを通じて、貴社の営業力を一つ一つ高め、頑丈な構造を持った営業体制を築くお手伝いをさせていただきます。
顧客からの注文に応じて活動することを引き合い営業と呼びます。しかしこの手法では、将来的にはリスクが高まります。この営業スタイルは受動的であるため、好景気の際には機能しますが、景気の悪化に伴い業績が低下する可能性が高まります。将来的には人口減少による市場の縮小が予測され、競争に勝てなければ売上が減少するでしょう。そこで、当プログラムでは、案件発掘型の営業を構築します。このアプローチは待ちの姿勢ではなく、自らが積極的に受注の機会を見つけ、それに向けて動くスタイルです。お客様のニーズを的確に把握するためにヒアリングを行い、自社の商品やサービスを通じて顧客の課題を解決することに焦点を当てた営業活動です。
組織規模が小さい場合でも、営業担当者が生産性向上を達成することで、成果を上げることができます。営業機能強化プログラムは、営業担当者の人数に依存せず、小規模な会社でも実感できるように設計されています。規模が拡大すれば、より大きな成果を期待できます。もちろん、既に規模が大きい会社における営業機能の向上にもサポートを提供しています。
企業環境はコロナ禍により大きく変わり、人口減少の問題も依然として続いています。市場の縮小が見込まれるなか、競争は一層激しくなります。特に中小企業では、限られた経営資源を有効活用する必要があり、営業力はそのための重要な武器となります。営業機能強化プログラムは、貴社の状況に合わせて営業の仕組みを構築し、マニュアル化します。マニュアルにより、営業担当者の場当たり的な行動を排除し、より確実かつ計画的な営業活動が可能になります。これによって、経験や知識に差異がある場合でも、組織全体で均一な営業活動が展開され、成果を生み出すことができます。
プログラムに参加した営業担当者の声
本プログラムに参加した営業担当者の方々の声をご覧ください
営業担当者Ａ様
リフォーム事業は競合他社が数多くおり、相見積もりは当たり前の業種です。少子高齢化が進み、世帯数が減少していくなかで、自社が業績を伸ばすために必要なのは、営業マンのスキル・商品の価格・当社リフォーム事業の認知度など、様々あるとは思いますが、一つ一つの要因をどのような方法で成長させていけば良いのか考えていました
どんなにやる気があり、能力の高い営業マンや一社員でも、個人の頑張りだけでは限界があります。会社はどんな環境にでも成長を持続していかなければ成り立ちません。継続的に利益を出し続けるために組織として勝ち抜いていかなければなりません。顧客一人一人のニーズに合った提案が出来て初めて提案営業と言えます。今回の研修で得たトークスクリプトを使い、顧客のニーズを知り、同じく提案シナリオ設計シートに落とし込み提案書を作成し提案することで、会社としてみんなが同じレベルの提案をすることが出来ます。この手法で提案できる社員が増えるほど会社の利益も増えていくと私は考えています
営業担当者B様
以前は、数少ない営業担当者がそれぞれお客様にサービスを提案していました。各営業担当者が見込み客を把握しておらず、予測不能な状況で月末を迎えていました。また、他部署との関係もそれぞれ別々の仕事をしている感じがあり、同じ目標を持っていないと不安に思っていました
今までの個人プレーでの顧客獲得でなく、今後はお客様のニーズ、競合会社の情報などを集め分析し、お客様のニーズを中心に提案します
また、営業活動のPDCAサイクルを定着することで組織営業が確立します。それにより、組織が一体となって収益をあげる取り組みを行い、環境変化に左右されず、強い会社、強い経営体質を築くことができます。今後は、目標とする成果を具体的な数値・内容によって明らかにし、実現するための方法・計画を考えて、常に目標意識を持って行動します。また、「振り返る」を習慣に営業活動のPDCAサイクルを定着させて、フロー仕事ではなく、ストック仕事になる考えを常に持って今後の仕事に生かします
営業担当者Ｃ様
緊急事態宣が治まっても（客先から）まだまだ避けられている状態にあります。その中においても、以前から対面で会わなくても営業の打ち合わせができるようになっており、それがうまくいっています。今回こういったミーティング（オンライン研修）をさせていただく中で、具体的にお客様と話をするということ、提案するということがうまくできるようになって、今月新たに〇〇〇〇を制作するということ（受注）に繋がったので、このように勉強させていただいたことが、身になって営業の売上につながったのだと思います
営業担当者D様
お客様から要望があって商品を紹介する際も、こちらから提案する際にも最終決定の段階に入ると「まだ先で良い」「困ったら連絡する」などの断り文句が出て、決めきれない時があり、どのように切り返すべきか、どのように営業を行えば断り文句が出ずに商談を終えることが出来るのか疑問に思っておりました
普段の商談の中で、顧客の顕在ニーズを意識して話をしようと思っております。受講する前までは、顧客とコミュニケーションを取ることや他社との商談状況等に意識が向いており、顕在ニーズを引き出すことが出来ていなかったと感じました。しかし、今回の研修で提案型営業について学び、コミュニケーションや他社動向等の目先の問題に目を向けるだけでなく、顕在ニーズや自分の提供する商品やサービスがどの様に顧客にベネフィットできるかということに意識を向けて営業活動を行いたいと思います
営業担当者E様
コロナ禍にあり、大手企業などはいろいろ考えて動くことが予想されるので、気づいたときには置いていかれると言うことにならないように活動する。また中小企業に対しては提案書を通じ一緒に乗り越えていけるように活動する。今までの営業活動は口頭での営業がほとんどであり、一部パンフレットもあるが足りない部分は全て口頭で補っていた。そのため振り返ってみると各担当しかわからないことが多く、組織営業になっていなかった。提案書を出すことにより、今まで直接話のできない客先のお客さんに届けると言うことが可能になってくる。「もの言わぬ営業（提案書）」を一つでも多く届けることが売り上げアップにつながる。限られた時間の中で営業することを考え、いま以上にメールをうまく活用して営業していく。用件だけ送るのではなく、〇〇〇〇、〇〇〇〇を織り込んでいく。そのために聴く力をアップさせる
営業担当者が、会社を成長させる力、変える力を担っている
今後、人工知能(AI)の進化によって、様々な仕事や職業が大きく変わると言われています。
しかし、営業担当者の仕事は、AIが進化してもなくなることはありません。ただし、そのためには条件があります。
単に会社と顧客の間を行き来して商品を届けるだけの営業はこれから淘汰されていくでしょう。AIによってその機能が代替されたり、正社員の仕事でなくなる可能性が高まります。
一方で、提案営業を行う営業担当者の仕事は減少しないでしょう。
これは、営業担当者の仕事が非常に高度な知的スキルを要するためです。
企業の目的は、P.F. ドラッカーが指摘した通り、顧客の創造です。顧客の創造を達成するためには、顧客のニーズを正確に把握する必要があります。その最前線にいるのが営業担当者です。
営業なくして事業なし。営業担当者が、会社を成長させる力、変える力を担っています。もし、貴社が引き合い対応の営業に依存していると感じるなら、今が案件発掘型の提案営業に切り替えるべき時です。進化しなければならない時が今なのです。
営業機能強化プログラムの内容
| 対象者 | 営業責任者、営業担当者 |
| 期間・日程 | 貴社の現状についてお聞かせいただいた上で最適な提案をいたします |
| 実施場所 | 貴社で行う訪問型のコンサルティング（研修形式・プロジェクト制） |
| 実施体制 | 1名のコンサルタントが専任で対応します |
| テキスト、資料 | 各回のテーマごとに、テキスト、ワークシート、資料を人数分用意します |
| フォロー体制 | 各回のコンサルティング時間は1回あたり4時間を予定します 電話、ファックス、E-mailによるコンサルタントとの質疑応答は随時可能です |
ご相談・お問い合わせ
本プログラム実施の検討を希望する方に詳細についてまとめた資料を進呈します。
下記のＷＥＢフォームからお気軽にお問い合わせください。お見積もり、ご提案は無料です。ご連絡をお待ちしています。
同業（研修会社、コンサルタント会社）と判断される場合は、資料提供をお断りすることがあります。予めご容赦ください。
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