仙台のコンサルマチスケ

頭でわかっているのに、なかなか実践できないことってありますね。
営業では、セールストークのマニュアルを完璧に作っても、実際にうまく話せないのでは意味がありません。
頭でわかっていても、なかなか実践できない・・・そんな時、いい方法があります。

先日、お客様の会社でロール・プレイング（役割演技）研修を実施しました。
顧客役と営業マン役に分かれて、本番同様、実際の商談を真剣勝負で行います。
この会社では、はじめて実施したということですが、なかなか上手くいきました。

ロール・プレイングは、ロープレという言葉でお馴染みですが、
営業マンが会議やミーティングで話し合うだけでなく、実際にやってみることで、発揮能力を高めます。
ロープレはコミュニケーション力を強化する方法でもありますが、イメージする力を強化する方法でもあります。

優秀な営業マンは、顧客との商談に入る前に、商談のシナリオをつくり、周到な準備をしています。
商談におけるゴールイメージを鮮明にしているのです。
このシナリオは、商談の場面をイメージする力が無いとつくることができません。

それでは、どうやったらイメージする力を強化することができるのでしょうか？
それはひと言でいえば、場数を踏むことですよね。
体験する場面、体験する回数、体験する頻度が多いほど、鮮明なイメージを持つことができます。
でも、実際の場面でしか体験はできないかというと、そうではありません。

疑似体験でもいいのです。
ロープレのいいところは、疑似体験の量を増やすことができる点にあります。

しかし、ロープレのやり方が大切です。
根性論だけのロープレ、営業マンに恥をかかせるだけのロープレ、
テーマが絞り込まれていないロープレ。・・これはいけませんね。
営業部長がどんなにやる気満々でも、
営業マンがやる気を失ってしまうのでは、何のために実施するのかわかりませんね。

営業マンの成長に貢献できるように、焦点がぼやけないように実施しなければなりません。
セールスのプロセスのどの場面に焦点を絞るのか、顧客、商品の設定等、条件設定を明確にします。
それから、ロープレが終了したら、問題点の指摘だけでなく、良かった点もどんどん見つけることが大切ですね。
ロープレは、昔からある方法ですが、当然ながら今でも有効な教育訓練方法です。

ロープレで今ある能力をしっかり出せる状態を常につくっておく。
勝負は本番の前に決まっている。