仙台のコンサルマチスケ

ある人から聞いた話です。家に飛び込みの営業マンが来たそうです。
とても忙しかったので、その営業マンに帰ってもらうために、とっさに出た言葉が・・

ある人から聞いた話。
家に飛び込みの営業マンが来たそうです。
こちらも忙しいので、その営業マンに帰ってもらうために、
何も考えないでとっさに
「うちは、今、アレなんで・・」
という言葉が出たとのこと。
喋ってしまったもの「アレ」についてまったく考えずに出た言葉ですから、
この後、つっこまれたらどうしよう・・と思っていたらその営業マン、
「あ、そうですか」
とあっさり帰ってしまったというのです。
本来なら、ここからが営業のはじまりになる訳ですが、
「アレ」について、つっこみもいれずに、帰ってしまったのです。
売る意欲ゼロ。
売る意欲がゼロでも済んでしまう会社の風土にも大きな問題ありですが、
こういう営業マンは、いつまでたってもセールススキルが向上しません。
いつまでたっても、手に職がつかないのです。
話しは変わりますが、以前ある会社（A社としておきましょう）の営業研修の中で、
営業成績のよい営業マンと、そうでない営業マンについて分析したことがあります。
その分析のひとつに、
業績のあがらない営業マンは、見込客を訪問しても、会話が出来ないために、
「平均面談時間」が短い。
という結果が出ています。
当然ですが、面談の時間も短ければ、それだけ情報収集する機会も減ってしまいます。
まず会話をする必要があります。
会話ができる営業マンは、話し方が上手であるとか、言葉が流暢である
ということはまったく関係がありません。
相手の話をよく聞いて、相手に質問することができれば、会話をすることはできます。
ただこの場合、
質問することは大切だ。
と知っていても、ただ何となく質問していたのでは成果はあがりません。
狙いをもって、意識的な質問をする。
ことが大切です。
A社の営業マンの一人は、早く売りたいという意識が強すぎるあまり、
自分が喋っている時間が長いことに気が付きました。
その結果、顧客が求めているものが見えなくなってしまい、
営業にとって大切な情報収集が疎かになっていることに気づいたのです。
でも、この営業マンはまだましな方です。
冒頭の「アレ」を聞くことができなかった営業マンの話しに戻りますが、
この営業マンには、まず「売りたいという意識」を高めることが先決のようです。