仙台のコンサルマチスケ

ロールプレイング研修は、実践的な教育訓練方法です。
新人営業マン、ベテラン営業マンを問わず、多くの気づきが得られますが、
同席した社長が一番気づきが得られたという場合も多いものです。
昨日の続きをご紹介しましょう。

ロール・プレイングは、顧客役、営業マン役、評価者、リーダー（アドバイザー）にそれぞれ分かれて実施します。
それぞれ、押さえるべきポイントがあります。

顧客役は、ロールプレイングの鍵を握るといっても過言ではありません。
この担当者が内容をよく理解していなかったり、曖昧な対応をすれば、ロープレは失敗に終わってしまいます。
自社の営業プロセスをきちんと理解している営業経験の豊富な方に担当してもらうことがいいでしょう。

営業マン役は、通常の通り顧客役の方に対して、営業を行いますが、ただやればいいものではありません。
条件をきちんと設定して実施しないと、参加者全員が無駄な時間を過ごすことになります。
どんな場面を想定しているのか、この訓練を通じて何を得たいのか目的を設定しなければなりません。
私は、条件設定をロープレ開始前に専用のシートに作成し、内容を全員で共有してから始めています。

評価者は、 ロールプレイングが終了したら内容について評価を行います。
営業マンの成長が目的ですから、余計な気づかいや遠慮はしない方がいいでしょう。
何よりも本番同様真剣に取り組み、率直に意見を出し合える雰囲気づくりがアドバイザーの手腕ともいえます。
それから、ロープレは、問題点の指摘だけでなく、良かった点もどんどん見つけることが大切ですね。
評価者が適当に流してしまわないように、開始前に条件設定をもとに内容を共有しておくことです。

ロール・プレイング実施による効果には、
・疑似体験の量を増やすことができること。（これは昨日のブログで紹介した通りです。）
・自分が常に行っている営業のどこに問題があるかを客観的に知ることができること。
・いつもは売り手側の営業マンが顧客役を演じることによって、顧客の立場にたって考えることができること。
・他人のロープレを見ることで、自分の持っていない営業ノウハウを学ぶことができること。
・メンバーの成功事例、失敗事例を共有することができること。
・実際の課題を取り上げているので、実践力が身に付きやすいこと。
・営業マン役の対象者のレベルに合わせた訓練ができること。
などがあります。

新しい教育訓練法が見つかるとそれに飛びつく経営者もいらっしゃいますが、
昔からあるロープレで、あなたの会社の問題解決に取り組んでみてはいかがでしょうか？
古きをたずねて新しきを知る！

追記
今日から１５日まで、東京に出張です。
なかなかハードなスケジュールですが、
可能な限り、東京から投稿を続けたいと思います。
コメントいただいた方にも夜になると思いますが、ご返事させていただきますね。
引き続き、応援のほどよろしくお願いします。